Herunder kan du lytte til podcasten i din browser og læse en artikel om emnet.
Når gode intentioner ikke bliver til handling
Hvorfor gør vi ikke altid det, vi gerne vil? Psykolog David Hvidbak peger på, at svaret ofte handler mindre om vilje – og mere om situation og struktur.
- Vi overvurderer, hvor meget vores værdier styrer vores handlinger, sagde David Hvidbak.
- Når man har travlt, reagerer man sjældent ud fra sine værdier.
Han henviser til et klassisk forsøg, hvor teologistuderende skulle holde oplæg om den barmhjertige samaritaner. De, der havde fået at vide, at de havde travlt, stoppede næsten aldrig for at hjælpe en mand, der lå på fortovet. Men blandt dem, der havde tid, gjorde langt flere det.
Travlhed – reel eller oplevet
Pointen er ikke kun, at travlhed ændrer vores adfærd. Den oplevede travlhed gør det også. Et eksempel, som Hvidbak nævner, er toget: folk, der tror, de er sent på den, skynder sig – også selv om der er tid nok.
Den oplevede knaphed på tid spiller ind i meget af vores kommunikation og fundraising, siger han. Derfor er det vigtigt, hvordan vi hjælper folk til at føle, at de faktisk kan nå at gøre det, de gerne vil.
“Now bias” og små beslutninger
Et andet centralt begreb er now bias – tendensen til at vælge den nemme belønning nu frem for den større gevinst senere.
- Vi tror, at vi gerne vil se Schindlers List i næste uge, men i dag vælger vi en romantisk komedie, sagde David Hvidbak med et smil.
- Det samme gælder mange handlinger: vi planlægger at handle klogt senere.
Ifølge ham kan man bruge to greb til at imødegå now bias: gøre belønningen mere umiddelbar – eller gøre forpligtelsen mere fremtidig. Et klassisk eksempel er pensionsopsparing, hvor folk forpligter sig til at spare mere op “ved næste lønforhandling”. Den lille forskydning gør det lettere at sige ja.
Fra indsigt til praksis
I fundraising kan samme princip bruges, forklarer Hvidbak. Hvis man beder om en tilmelding eller donation, kan det hjælpe at give folk grunde til at gøre det nu. Det kan være et praktisk incitament eller en følelse af, at man hjælper nogen her og nu.
Han understreger dog, at adfærdspsykologi ikke handler om manipulation, men om at forstå, hvordan beslutninger bliver lettere.
- Det handler om at gøre det nemt at gøre det rigtige, sagde han.
Eksempel: Postkortet fra Mali
Mod slutningen ser Hvidbak og værten på et postkort med teksten “Kvinder skaber overskud i Mali”. Det rummer, siger han, mange gode elementer – realistiske billeder og konkrete scener – men også udfordringer:
- Jeg er i tvivl om, hvem afsenderen er, og hvad jeg egentlig skal gøre. Budskabet bliver lidt for pænt og ufarligt, siger han.
Han peger på, at man kan styrke effekten ved at gøre call to action mere synligt og placere det i venstre side – der, hvor øjet naturligt starter.
Desuden virker det stærkere, når handlingen gøres håndgribelig: “1 pakke bleer = 1 vaccine” er lettere at forholde sig til end abstrakte formuleringer om overskud og udvikling.
- Vi kan skrive som mennesker, ikke som institutioner, sagde David Hvidbak.
- Når vi gør det, mærker folk bedre, hvad det handler om.
Perspektivet
Samtalen viser, hvordan adfærdspsykologi kan bruges som et praktisk værktøj til at bygge bro mellem gode intentioner og konkret handling – både for enkeltpersoner og organisationer.
Samtalen er optakt til kurset “Forstå adfærd og tjen flere penge på fundraising”, som CISU afholder den 17. november 2025 i København, med David Hvidbak som underviser.